Volker Kunz | Nexus Group

Nexus försäljning går igenom ett paradigmskifte

LÄR KÄNNA Volker Kunz, försäljningschef på identitets- och säkerhetsföretaget Nexus Group. ”Nexus går igenom ett paradigmskifte genom vår nya ”go-to-market”-modell. Vi byter ut merparten av vår direktförsäljning till kanalförsäljning via våra nyckelpartners. Detta hjälper oss att skala försäljning och leverans, medan våra partners drar nytta av Nexus spjutspetsteknik, för att driva sina intäkter och lönsamhet. Att förstå hur man går till marknaden, analysera resultatet av tillvägagångssättet och att få rätt fokus och struktur på plats är nyckeln till en framgångsrik partnerstrategi ”, säger Volker Kunz.

”Den romerska filosofen Seneca sa en gång: ”Turen kommer när förberedelse möter möjlighet” och jag tror verkligen på detta uttryck. Sedan jag började på Nexus har många positiva saker genomförts, initierade av en erfaren och kunnig ledningsgrupp. Nexus har en imponerande produktportfölj och partnerstrategi. Nu har alla delar av Nexus gjorts om och en ny struktur och nya processer har implementerats, vilket har skapat ett positivt momentum. Jag är övertygad om att vår struktur och tro på vårt företag, i kombination med gott samarbete och öppenhet, ger oss en hög avkastning på investeringarna. Tur, timing och kompetens är tre viktiga komponenter som behövs för att vinna affärer. I Nexus har vi timingen och kompetensen, men vi behöver också lite tur. Vad som händer är upp till oss. Förberedelser och möjligheter skapar tur ”, säger Volker Kunz.

Vad gjorde du innan Nexus?

”Jag har en examen i företagsekonomi, vilket betyder att jag inte är tekniker men jag har alltid varit intresserad av teknik. Jag studerade i Tyskland och i USA och mitt första jobb var inom marknadsplanering på Konica Minoltas europeiska huvudkontor . De hade en intressant indirekt försäljningsmodell och eftersom jag arbetade nära ledningen var jag i nära kontakt med besluten i verksamheten. Det var en bra erfarenhet för mig. Senare följde jag med min chef till det nybildade företaget OMNIKEY, vilket var min ingång till IAM-verksamhet. OMNIKEY är specialiserat på smartkortläsare. Jag fick först en försäljningsroll och blev snart en del av ledningsgruppen. Inom kort förvärvades OMNIKEY av HID, vilket gav Omnikey det ekonomiska stöd som behövdes och möjliggjorde ytterligare expansion, både geografiskt och produktmässigt. Inom HID-organisationen i Europa hade jag flera positioner och i slutändan blev jag ansvarig för EMEA-regionen och affärsenheten för fysisk access.

Sammanlagt spenderade jag 16 år i HID. Det var en bra tid och jag lärde mig mycket. HID ägs av Assa Abloy och har stora ledningsutvecklingsprogram som jag deltog i. I slutet av HID-tiden insåg jag dock att jag ville arbeta i en entreprenörsmiljö.

Jag kontaktades av Nexus och träffade Magnus Malmström, VP Product & Delivery, i Frankfurt. Senare träffade jag samtliga i koncernledningen. Jag insåg då att Nexus kunde vara rätt plats för mig. Jag blev övertygad när jag träffade Nexus VD, Lars Pettersson. Jag gillade vad Lars sa och gillade alla personer i ledningsgruppen. Efter en slutlig diskussion med min fru tog jag beslutet – jag tar jobbet! ”, säger Volker Kunz.

Vad ingår i din VP Sales-roll på Nexus?

”Rollen är ganska bred, men försäljning är självklart kärnan i det jag gör. Jag ansvarar för försäljningen på alla Nexus marknader. Kärnmarknaderna är Norden och DACH, men även Indien, Frankrike, Storbritannien och USA är viktiga marknader för Nexus.

Sedan jag började jobbet har jag etablerat en global försäljningsstrategi. För Nexus är Partners ett bra tillvägagångssätt och nyckeln till att växa snabbt. Det är ett spännande jobb med olika sätt att arbeta på och olika produktfokuseringar på våra marknader. Utmaningen är att hitta rätt balans mellan lokal autonomi och en global strategi. Jag är övertygad om att en tydlig plan, baserad på analyser, tillsammans med partnerfokus är rätt recept för Nexus.

Det är också viktigt att arbeta nära marknad och produktutveckling för att dra nytta av alla resurser – oavsett var de befinner sig. Vi arbetar som ett globalt Nexus ”, säger Volker Kunz.

Vad har du åstadkommit sedan du började på Nexus i januari 2017?

”Jag tror att jag har bevisat att vi, trots de skillnader vi har, kan utveckla försäljningen. Jag har givit säljorganisationen uppmärksamhet, riktning och struktur. Idag har vi goda relationer, som bygger på att riva hinder och samarbeta mer. Under det gångna året har jag också försökt att bygga ännu bättre kundrelationer genom att träffa flera av Nexus nyckelkunder. Jag har även deltagit i några eskaleringsmöten, och på dessa möten är förtroende avgörande.

När jag började på Nexus fick jag även rollen som verkställande direktör i Tyskland, vilket innebär att jag behöver vara tillgänglig och agera lokalt, utan att tänka i juridiska ramar: vi är ETT Nexus. Eftersom våra säljteam gör ett bra jobb gör vi framsteg. Nexus internationella marknader hade goda siffror förra året, i genomsnitt hade vi en tillväxt på 50 procent”, säger Volker Kunz.

Vad jobbar du med just nu?

”Jag har definierat 12 viktiga försäljningsaktiviteter, som jag driver genom hela säljorganisationen. Syftet är att även bygga en partnerdriven säljorganisation. Det är en stor fördel att vara partnerdriven, eftersom du då kan skala verksamheten. Utöver det försöker jag skapa ett bättre försäljningsklimat. Jag fokuserar på flera saker; säljplanering, ledning, gå på större anbud och RFQ:er (request for quotation) samt paketera de bästa erbjudandena. Om vi driver partnersamarbete får vi även in bra möjligheter via våra partners”, säger Volker Kunz.

Vad står på agendan nu?

”Nästa steg är att utveckla vårt Smart ID-erbjudande, tillsammans med partners. Vi arbetar nära vår Marketing-avdelning med imponerande marknadsaktiviteter inom ”inbound

marketing” kompletterat med ”outbound marketing”, vilket hjälper oss att generera attraktiva leads. De är ett extra lyft för samarbetet med våra partners ”, säger Volker Kunz.

Hur påverkar ditt arbete Nexus försäljning?

”Systematiskt tillvägagångssätt, driv och fokus kommer att flytta fram Nexus försäljning i rätt riktning. Det handlar om att ta rätt steg vid rätt tidpunkt. Grunden för framgång är lagd, -nu är det bara en tidsfråga innan försäljningen tar fart”, säger Volker Kunz.

Hur skulle dina kollegor beskriva dig?

”Jag tror att de skulle säga att jag inte är rädd för att fatta beslut, och det är sant. Jag har fattat många beslut under min karriär, och jag gör färre och färre misstag. Och när jag väl fattar ett beslut som visar sig vara fel är jag prestigelös. Jag säger bara: det här blev fel, nu gör vi om och gör rätt.

Jag hoppas också att de säger att jag är försäljningsdriven, ambitiös, har ett strukturerat sätt att driva affärer och att jag har ett starkt självförtroende. De kommer förmodligen också att säga att jag förväntar mig mycket av kollegor, men att jag är ödmjuk och kan moderera och balansera saker på ett bra sätt. Jag har hört att jag tar bort onödig friktion i företag då jag tror på en öppen dialog”, säger Volker Kunz.

Beskriv en vanlig dag i ditt liv!

”Jag vaknar klockan 06:00. När jag jobbar från mitt hemkontor följer jag mina barn till skolan kvart i sju. När jag kommer tillbaka hem äter jag en liten frukost och tar en snabb titt i Frankfurter Allgemeine Zeitung, en av de största dagstidningarna i Tyskland. Jag börjar alltid med att planera dagen – oftast är jag upptagen med samtal och möten så den korta tid på dagen jag har kvar behöver jag planera in ordentligt. Vanligtvis tar allt också längre tid än jag trott från början.

Jag försöker dessutom träna på kvällarna om jag inte reser till kundmöten, vilket jag ofta gör. Jag besöker också Nexus kontor i Berlin, Stockholm och Paris flera gånger i månaden. Förra året hade jag bara en vecka på vårt indiska kontor och en vecka i Sydostasien, då jag mötte flera kunder, men i år planerar jag att vara där mer.

Jag har ett motto: Njut av nuet – och var tacksam för livet. Vi lever i en väldigt bra del av världen och borde vara tacksamma för det. För att njuta av nuet umgås jag med vänner, lagar mat, kopplar av och åker skidor eller cyklar. Jag gillar också att titta på fotboll när jag har tid”, säger Volker Kunz.

Publicerad 28/6 2018

Nyheter, kundberättelser och blogg